חישוב מחיר לקמפיין PPC במשפך כפול

משפך גולשים

כמה אני יכול לשלם עבור קליק? מה המחיר המקסימלי לקליק בקמפיין PPC? איך קובעים את המחיר הזה ואת ה ROI כשאנחנו עובדים במשפך כפול ומה זה בכלל משפך כפול?

על כל השאלות האלה התבקשתי לענות בסדנה למנהלות שיווק של חברות B2B ובסופו של דבר הכנתי עבורן קובץ אקסל בו ניתן לבצע את החישוב בקלות. ואם כבר הכנתי, שלא אחלק לכולם? ברור שכן.

משפך שיווק כפול

אחת הבעיות הגדולות ביותר בתמחור קמפיין קליקים היא כאשר המכירות לא מתבצעות באתר. הגולשים נכנסים לאתר וממלאים טופס שנשלח אל איש המכירות. רק אצלו הופכים חלק מהלידים האלה למכירות בפועל. במקרה הזה יש לנו שני משפכי מכירות בזה אחר זה.

המשפך הראשון מתחיל בגולשים שהקליקו על מודעה ונכנסו לאתר שלנו (נגיד 1000 גולשים), ומסתיים במילוי טופס "צור קשר" באתר (נגיד 100 מתוך ה 1000). הכינוי "משפך" מתייחס לכך שאנחנו מתחילים עם כמות גולשים גדולה אבל רק חלק מהם משלימים את הפעולה הרצויה. אמנם שילמנו עבור 1000 קליקים אבל נשארנו רק עם 100 לידים. שאר הגולשים הסתכלו, הסתובבו קצת אולי אבל יצאו מבלי למלא טופס. אנו אומרים שלמשפך זה יש 10% המרה.

משפך המכירות השני נמצא אצל איש המכירות, הוא מתחיל עם 100 הגולשים שהשאירו את הפרטים באתר. איש המכירות מתקשר אליהם אבל כמו שכולנו יודעים, לא כל שיחת טלפון הופכת למכירה. נניח לרגע שאיש המכירות שלנו מצליח למכור ל 10 לקוחות, השאר לא קנו בגלל סיבות שונות. גם למשפך זה יש 10% המרה.

אז מה יש לנו כאן, יש לנו משפך כפול כשאנחנו משלמים על 1000 גולשים שהופכים ל 100 במשפך הראשון ונשארים רק 10 לקוחות לאחר המשפך השני. כלומר המשפך השני צמצם את המרה הכללית ל 1%.

כדי שיהיה לכם קל לחשב את זה עבור עצמכם, ישנה בתחילת האקסל טבלה קטנה שנראית כך:

נתוני משפך הרכישה

לצורך החישוב אתם מזינים את הערכים האמיתיים שלכם, עבור תקופת זמן מסוימת, בתאים שמסומנים בכתום. האקסל יציג לכם תוצאה כזו:

משפך הרכישה באתר

אנו רואים כאן את 100% הגולשים שנכנסים וכמה מהם נשארו לנו לאחר שני המשפכים. ההערה מתחת לגרף מציינת לנו גם כמה קליקים קנינו כדי לממש מכירה אחת.

חישוב ROI נדרש

ROI הינם ראשי תיבות של Return On Investment, החזר על השקעה. זהו מספר שמייצג כמה נרוויח או נפסיד במכירה שלנו. אם המספר גדול מאפס, נרוויח, אם הוא קטן מאפס, נפסיד. אף חברה לא רוצה להפסיד ולמעשה, גם לא לצאת באפס. כדי להבין כמה כדאי לנו להשקיע בשיווק אנחנו חייבים לבצע ניתוח קטן של המוצר שלנו. גם לטובת ניתוח זה יש טבלה באקסל ואסביר אותה מיד.

הטבלה נראית כך וכדי להסביר אותה נניח לרגע שהמוצר שלנו הוא קורס לאנגלית. שוב, אנו ממלאים את התאים בכתום:

תמחור המוצר

  • עלות – כמה עולה לנו להפיק את הקורס. יש כיתה, תשלום למרצה, הוצאות מזכירות… למעשה יש המון דברים. סביר מאד שלא תדעו את כולם וגם איש הכספים יתקשה לתת לכם אותם. השאלה שאתם צריכים לשאול אותו היא "כמה זה עולה כל המוצר מלבד הוצאות השיווק?"
  • רווח מתבקש – כמה המוסד שלנו רוצה להרוויח על כל סטודנט. במקרה שלנו המטרה היא להרוויח 750 שקל. אני חייב לציין שהחלק הזה קצת "ערמומי". ישנם מקרים, במיוחד במוצרים חדשים, בהם החברה למעשה מוכנה לדחוף מוצר לשוק בהפסד כדי לכבוש נישה. במקרה כזה שמים בתא הזה ערך שלילי. אבל במרבית החברות, במרבית הפעמים, חייב להיות כאן ערך כלשהו ומחלקת הכספים אמורה להכיר אותו.
  • שיווק – כמה כסף אנחנו מוכנים להוציא על השיווק של המוצר, למעשה על קמפיין ה PPC פר מוצר.

האקסל מחבר יחד את כל המרכיבים ואתם יכולים לבדוק את עצמכם. המחיר הכללי, הסה"כ, צריך להיות המחיר אותו אתם מציגים ללקוח ובו אתם מוכרים את המוצר. כלומר במקרה שלנו, הקורס יעלה לסטודנט 3,750 שקל.

האקסל גם מציג את נתון ה ROI בו אנחנו רוצים לעמוד כדי לספק לחברה את הדרישה שלה "750 שקל רווח מכל סטודנט".

תמחור מקסימלי לקליק

בעזרת הנתונים האלה האקסל מציג את המחיר המקסימלי אותו אנו מוכנים לשלם על כל קליק בקמפיין PPC. הוא גם מציג את המחיר המקסימלי לליד במידה ואנחנו קונים לידים ממקורות מסוימים. למשל קונים לידים לקורס באנגלית מאתר "יורם לימודים".

מחיר מקסימלי לקליק

אם נקנה לידים או קליקים במחיר גבוה מהמצוין בטבלה, לא נעמוד ביעדי הרווח של החברה.

חישוב ROI בפועל

בסיום גיליון האקסל ניתן להזין גם את הערכים בהם קנינו בפועל, את המחיר שבאמת שילמנו על כל קליק או ליד:

חישוב ROI בפועל

שוב, אתם רק מזינים את הערכים בכתום והאקסל מחשב כמה בפועל הייתה עלות השיווק המלאה פר מוצר ומהו ה ROI בו אתם עומדים במחיר זה.

אז זהו, הנה הקישור להורדת האקסל למי שרוצה – Q42 -Funnel Calculation.

אני מקווה שהאקסל הזה יעזור לכם לתמחר בצורה נכונה את הקמפיינים שלכם או לבחון את הביצועים של הספקים שלכם. אם יש לכם שאלות לגביו, אפשר להשאיר לי הודעה כאן. אם אתם צריכים ניתוח מעמיק לגבי התמחור הפנימי של החברה שלכם, תצטרכו כנראה לשכור את שירותי.

(-:

תעשו כיף ותרוויחו הרבה.